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¿Demasiado barato? ¿Demasiado caro?
¡El precio de oferta óptimo!
Se podría tener la impresión de que algunos agentes inmobiliarios y vendedores se limitan a anunciar las propiedades según la fórmula „cualquier precio comparativo x superficie habitable“. El resultado son precios de 235.124 euros o 551.399 euros. Ninguno de los dos es atractivo ni eficaz.
En la situación actual del mercado, con una demanda notablemente atenuada y menos consultas, el precio de la publicidad elegido sabiamente y en consonancia con el mercado desempeña un papel aún más importante que antes. Hasta 2022, la gran demanda y la elevada disposición a pagar disipaban automáticamente los errores tácticos en la fijación de precios. Desde hace unos meses no es así.
Si ofrece una propiedad demasiado barata -sí, aún es posible-, no recibirá automáticamente tantas ofertas de compra más elevadas hasta que el precio alcance el nivel de mercado, sino que lo más probable es que reciba menos que los posibles ingresos de la venta. Por tanto, estará regalando dinero.
Si el precio se fija demasiado alto, no hay demanda o ésta se reduce a „coleccionistas de exposición“ o „cazadores de gangas“ desmotivados que hacen contraofertas extremadamente bajas. Los compradores centrados y serios se alejan de tales ofertas, después de todo hay muchas otras ofertas entre las que elegir. Los vendedores se ven entonces tentados a reducir el precio en pequeños pasos, sin darse cuenta de que es el comienzo de una imparable espiral de precios a la baja. Lea a continuación para saber cómo hacerlo mejor.
La base de cualquier estrategia de fijación de precios de éxito es una valoración basada en el mercado, basada en diversos métodos de valoración complementados con la observación crítica del mercado y la experiencia del agente inmobiliario. Solo los agentes que han intermediado con éxito en varias ventas en distintos segmentos del mercado desde mediados de 2022 tienen la intuición de mercado necesaria en la actualidad. El mayor error sería guiarse por los demás precios de venta de propiedades comparables. En nuestra estimación, sólo alrededor de 20% de las propiedades anunciadas tienen actualmente un precio acorde con el mercado. El resto todavía se ofrecen a un precio demasiado alto y, por lo tanto, no pueden servir de referencia para el precio.
El agente inmobiliario es un factor decisivo no sólo para fijar el precio, sino también para ponerlo en práctica. En lugar de limitarse a anunciar y esperar, tiene que volver a vender activamente. Con una presentación transparente y una comunicación comprometida, los procedimientos de licitación u oferta de compra también pueden funcionar y contribuir al éxito de la venta. Sin embargo, no son la panacea, sino que deben adaptarse al inmueble y a los deseos del vendedor. Deben utilizarse con cuidado para no provocar el efecto contrario.
¿Cuáles son las señales de que una estrategia de precios ha fracasado y hay que adaptarla? Si ya no recibe ninguna o ninguna consulta seria, debe replantearse la presentación. Si no hubo ninguna oferta de compra en los primeros meses, el anuncio tampoco está llegando al grupo objetivo deseado. Tras periodos de comercialización más largos, es más probable que reciba preguntas sobre „pegas“ del inmueble que curiosidad positiva. No hay un calendario fijo: Algunos precios deben ajustarse después de sólo dos semanas, mientras que otros anuncios pueden funcionar durante varios meses al precio inicial. Hay que escuchar la voz del mercado.
Por regla general, el precio no es la única forma de revitalizar una oferta. Antes de bajar el precio, hay que analizar el potencial del inmueble, la calidad y el alcance de la comercialización o la estrategia de comisiones. Si sólo le queda esta última opción, de nuevo es cuestión de instinto.
El paso no debe ser tan pequeño que le obligue a repetir varias veces estas pequeñas reducciones, pero tampoco tan grande que le sitúe por debajo del precio de mercado. Los nuevos estudios de mercado y los comentarios de los interesados de la fase anterior deben desempeñar un papel importante en la nueva fijación de precios. Esto también funciona mejor con muchos años de experiencia.
Porque una cosa también está clara: el mercado suele darte una segunda oportunidad, pero este nuevo precio tiene que ser el correcto y conducir al éxito. „Ensayo y error“ en varios pasos no es un buen camino.
En resumen, el precio de venta es uno de los elementos clave de una estrategia de venta eficaz. Apóyese en WEKEYS IMMOBILIEN y póngase en contacto con nosotros para que valoremos profesionalmente su propiedad.
Esperamos sus noticias.
